Quanto cobrar pela consulta particular: o cálculo que quase nenhum médico faz
A maioria dos médicos não precifica a consulta — copia. Liga para dois colegas, olha o valor médio da cidade e escolhe um número parecido, talvez um pouco abaixo "para não perder paciente". O resultado é um preço que não tem relação nenhuma com o custo da própria operação, e uma margem entregue ao acaso.
A resposta direta: o preço da consulta particular se calcula em três passos — custo da sua hora clínica (custo fixo mensal dividido pelas horas realmente vendáveis), piso de sustentação (o valor abaixo do qual a consulta dá prejuízo) e camada de posicionamento (quanto o seu contexto, experiência e proposta de cuidado sustentam acima do piso). O número do colega da porta ao lado não entra em nenhum dos três passos.
Em que estágio da clínica este tema pesa
- 0Improvisar
- 1Monetizar
- 2Atrair
- 3Estabilizar
- 4Priorizar
- 5Produtizar
- 6Otimizar
- 7Organizar
- 8Especializar
- 9Capitalizar
Estágio 4 · Priorizar
A clínica diz sim para tudo, e isso custa margem. Aqui se escolhe o paciente ideal, o preço e o que deixar de fazer.
- Seu papel
- Gestor
- Equipe
- 5 a 9 pessoas
- O gargalo
- Você faz de tudo, para todo tipo de paciente
- Você sai quando
- A agenda está cheia do paciente ideal e dos procedimentos de maior margem
O sistema invisível: o que uma consulta precisa pagar
A consulta parece um serviço "sem custo" porque não consome material relevante. Essa é a ilusão que sustenta o preço por mimetismo. Uma hora de consulta carrega, na verdade, uma fração de tudo o que mantém o consultório de pé:
- Estrutura física — aluguel ou condomínio da sala, energia, internet, limpeza, manutenção.
- Pessoas — secretária (presencial, remota ou ferramenta que faça o papel), contabilidade, eventuais serviços de apoio.
- Sistemas — prontuário eletrônico, agenda, telefone, ferramentas de comunicação.
- Impostos — que variam com o regime tributário (PF, PJ no Simples, lucro presumido) e mudam o líquido de forma significativa.
- Horas não vendidas — faltas, horários vagos, tempo administrativo. A hora ociosa não fatura, mas consome o mesmo custo fixo.
- Retornos não cobrados — o retorno embutido no preço da consulta é um custo da consulta, não um gesto avulso.
Quando o preço é copiado do mercado, todos esses itens continuam existindo — só deixam de estar representados no número. É por isso que dois consultórios com a mesma tabela de preços podem ter resultados opostos: o custo por hora de cada um é diferente, e só um deles sabe disso.
O mecanismo: por que o preço copiado corrói a margem em silêncio
O preço médio da sua cidade é uma estatística sobre os custos dos outros. Quem cobra R$ 300 porque "todo mundo cobra R$ 300" está assumindo, sem verificar, que tem o mesmo aluguel, a mesma equipe, a mesma carga tributária e a mesma taxa de ocupação de agenda de quem definiu esse valor — e que esse alguém, por sua vez, fez a conta. Na prática, forma-se uma cadeia de cópias em que ninguém calculou nada. O erro não aparece no extrato do mês: aparece na sobra do ano, quando o médico percebe que trabalhou com agenda cheia e acumulou pouco.
- Custo da hora clínica. Some todo o custo fixo mensal do consultório (estrutura, pessoas, sistemas, contabilidade) e divida pelas horas de agenda realmente vendáveis no mês — descontando tempo administrativo, intervalos e a ociosidade típica da sua agenda real, não da agenda ideal.
- Piso de sustentação. Multiplique o custo da hora pela duração real da consulta (incluindo o retorno embutido, se houver) e acrescente os impostos do seu regime. Abaixo desse valor, cada consulta paga para acontecer.
- Camada de posicionamento. Sobre o piso, defina a margem que o seu contexto sustenta: experiência, subespecialização, tempo dedicado por paciente, estrutura, conveniência, reputação. É a única camada em que o mercado entra — como referência de teto, nunca de piso.
Uma médica com consultório próprio tem custo fixo de R$ 14.000/mês (sala, secretária, sistemas, contabilidade). A agenda teórica é de 32 horas semanais, mas entre tempo administrativo, faltas e horários vagos, ela vende na prática 100 horas/mês. Custo da hora clínica: R$ 140. A consulta dela dura 50 minutos e embute um retorno breve — chame de 1,3 hora de agenda por paciente: custo de ~R$ 182 por consulta, antes de imposto. Com imposto efetivo de 10% sobre a receita, uma consulta cobrada a R$ 200 deixa cerca de R$ 0 de margem — ela trabalha para empatar. Cobrada a R$ 350, a mesma consulta gera ~R$ 133 de margem. Os números são fictícios; a estrutura da conta é o que importa — refaça com os seus.
Aplicação prática: os quatro erros que a conta expõe
| Erro comum | O que a conta revela |
|---|---|
| Copiar a média da cidade | A média é o custo dos outros. O seu piso pode estar acima dela — e aí a média é prejuízo com fila. |
| Ignorar a ociosidade | Dividir o custo fixo pela agenda ideal (e não pela vendida) subestima o custo da hora em 20–40% em agendas típicas. |
| Não embutir o retorno | Consulta + retorno é mais de uma hora de agenda. Precificar só a primeira visita esconde metade do custo. |
| Não reajustar anualmente | Custo fixo sobe todo ano (aluguel, salários, sistemas). Preço parado é margem caindo em câmera lenta. |
Vale registrar o que a regulação diz sobre transparência: desde a Resolução CFM nº 2.336/2023 (em vigor desde março de 2024), o médico pode informar o valor da consulta, meios e formas de pagamento (art. 9º, VI). Precificar bem e comunicar com clareza deixaram de ser atividades em conflito.
Para procedimentos, o raciocínio é o mesmo com uma camada a mais: o custo direto de material — que deve sempre entrar na conta como faixa realista de aquisição, não como número de catálogo. E para quem busca um referencial técnico de hierarquização de procedimentos, a CBHPM (Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Médicos, da AMB) serve como base de comparação — referência, de novo, não substituto da sua conta.
Perguntas frequentes
Quanto custa uma consulta particular no Brasil?
Não existe valor único: o preço varia por especialidade, cidade, experiência e estrutura do consultório. O caminho correto é calcular o custo da própria hora clínica, definir o piso de sustentação — abaixo dele a consulta dá prejuízo — e só então posicionar o valor em relação ao mercado local.
Posso divulgar o valor da minha consulta?
Sim. Desde a Resolução CFM 2.336/2023, em vigor desde março de 2024, o médico pode informar valores de consulta, meios e formas de pagamento (art. 9º, VI).
Devo cobrar menos no início da carreira?
Cobrar abaixo do seu piso de sustentação significa pagar para atender. Se a agenda está vazia, o problema costuma ser demanda e posicionamento, não preço — e desconto generalizado rebaixa a percepção de valor sem encher a agenda de forma sustentável.
De quanto em quanto tempo reajustar o valor da consulta?
Pelo menos uma vez ao ano, acompanhando o aumento real dos custos fixos. Preço parado com custo subindo é margem caindo — e reajustes anuais menores são mais fáceis de comunicar do que correções grandes e espaçadas.
O retorno deve ser cobrado?
Retorno dentro do prazo combinado integra o episódio de cuidado da consulta — e por isso deve estar embutido no preço dela. O erro comum é não contar o tempo do retorno no custo da consulta ao precificar.
Referências
- Conselho Federal de Medicina. Resolução CFM nº 2.336/2023 — publicidade e propaganda médica; art. 9º, VI (divulgação de valores de consulta).
- CFM. Publicidade Médica — o que muda com a Resolução 2.336/2023.
- Associação Médica Brasileira. CBHPM — Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Médicos.
Os valores das simulações são fictícios e marcados como exemplo ilustrativo. Faixas de custo de material, quando citadas em outros artigos desta série, seguem levantamento próprio de mercado e variam por volume e canal de compra.
Do preço certo para a clínica que sustenta o preço
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