Quanto vale a minha clínica: o cálculo do lucro ajustado que abre a avaliação por múltiplo

Um sócio quer sair, um grupo manda proposta, um colega pergunta se você venderia a sua parte. A primeira resposta que vem à cabeça é o faturamento do ano, ou a soma do que foi gasto em reforma e aparelhos. Nenhum dos dois diz quanto a clínica vale.

A resposta direta: a clínica vale um múltiplo do lucro que ela gera sem que o dono trabalhe de graça, não do faturamento nem do que foi investido. O cálculo parte do lucro do DRE dos últimos 12 meses fechados: soma de volta a remuneração do dono lançada no DRE e as despesas pessoais pagas pela clínica; desconta o custo de mercado de um médico contratado para a agenda do dono e o de um gestor para a gestão que ele faz; tira receitas não recorrentes, devolve despesas não recorrentes e corrige o aluguel pago ao dono ou a parente fora do preço de mercado. O resultado é o lucro ajustado. O valor é esse lucro vezes o múltiplo que um avaliador informa e, no desenho mais usado de avaliação por múltiplo, fatores de desconto fracos baixam esse múltiplo.

O sistema invisível: os dois números errados e o dono que não aparece no DRE

Faturamento é o dinheiro que entra, não o que fica. Quem compra uma clínica compra o resultado, porque é ele que devolve o dinheiro pago. O investimento é o segundo número errado: o que o dono gastou em reforma e aparelhos é custo passado e não diz nada sobre o lucro de quem assumir. O aparelho caro no fim da vida útil é uma conta que o comprador vai pagar depois de assinar.

O erro mais caro fica dentro do próprio DRE. Quando o dono também atende, o lucro apurado mistura a remuneração do trabalho médico com o resultado do negócio. Se ele se paga pouco e atende a agenda cheia, o lucro parece alto — mas parte dele é trabalho não pago, e quem compra vai precisar pôr outro médico naquela agenda. Esse lucro não existe para o comprador. O mesmo DRE pode carregar o contrário: despesas da família lançadas na clínica reduzem o lucro no papel sem ser custo da operação.

O mecanismo: a planilha do lucro ajustado, linha a linha

O lucro ajustado é quanto a operação gera por ano quando cada pessoa, inclusive o dono, é paga pelo que faz, e nada além da operação entra na conta. A planilha abaixo é o cálculo inteiro; copie as linhas e preencha com os seus números.

A linha 4 separa esta planilha de um DRE comum: põe preço no trabalho do dono como se ele fosse um médico contratado. O preço sai de um número real — a remuneração que a clínica já paga a um médico com agenda comparável, ou uma proposta escrita. Cada real errado nela é um real errado no lucro ajustado.

O valor vem depois: valor = lucro ajustado × múltiplo. O múltiplo não sai desta página: é uma variável que o avaliador entrega para a clínica específica, e é nele que pesam os fatores abaixo.

Os 8 fatores que descontam o valor

Os fatores não são linhas da planilha: o desenho mais usado na avaliação por múltiplo é, com o mesmo lucro ajustado, dar à clínica com fatores fracos um múltiplo menor. Marque cada um como forte ou fraco antes de qualquer conversa.

1. Dependência do dono. Quanto da receita vem de pacientes que marcam pelo nome dele. A linha 4 põe preço no trabalho; não resolve o risco de esses pacientes irem embora com o médico. Fraco quando nenhum outro médico da clínica atende esses pacientes hoje.
2. Concentração de receita. Um procedimento, uma fonte pagadora ou um canal de indicação respondendo pela receita. Fraco quando perder um só desses itens deixaria o lucro ajustado negativo.
3. Recorrência. Receita que volta sem nova captação — retornos, tratamentos em etapas, planos de manutenção — de pacientes que marcam pela clínica e não pelo médico. Fraco quando a receita de cada mês depende de captar paciente novo.
4. Equipe e processo escritos. Recepção, agenda e financeiro rodam por rotina documentada, sem o dono decidindo cada caso. Fraco quando recepção, agenda ou financeiro param na ausência do dono.
5. Qualidade dos números. DRE mensal fechado, contas da PJ separadas das pessoais, receita batendo com o extrato. Fraco quando o passo 1 precisou corrigir algum mês para bater com o extrato da PJ, ou quando a linha 3 não é zero.
6. Contratos. Aluguel com prazo e condição de transferência; contratos com os médicos e fornecedores que continuam valendo depois da venda. Fraco quando o aluguel ou algum desses contratos não tem prazo ou não prevê a transferência.
7. Reinvestimento pendente. Aparelho no fim da vida útil, reforma ou sistema que o comprador terá de pagar logo depois de assumir. Fraco quando existe algum desses itens.
8. Prontuário e base de pacientes. O CEM 2019 põe o prontuário sob a guarda do médico ou da instituição que assiste o paciente (art. 87, § 2º): esclareça qual dos dois é o caso na sua clínica. A base de pacientes reúne dado referente à saúde, dado pessoal sensível na LGPD (art. 5º, II); a forma de passá-la a um comprador se valida com o assessor jurídico. Fraco quando não está escrito quem guarda o prontuário nem como a base passaria ao comprador.

Aplicação prática: a mesma planilha em especialidades diferentes

À esquerda, o valor pensado pelo faturamento, pelo investimento ou pelo DRE sem ajuste; à direita, a mesma situação pela planilha.

Onde a receita sai das mãos do dono — cirurgia, procedimentos, consulta com agenda nominal — a linha 4 é grande e o fator 1 é o primeiro a conferir. Onde a receita depende de aparelho, como em oftalmologia, o fator 7 pesa. Em acompanhamento longo, como psiquiatria e pediatria, a recorrência só conta no fator 3 se estiver presa à clínica. E na clínica com vários médicos, em que o dono atende pouco, a linha 4 encolhe, e a linha 5 só fica zerada se já houver gestor pago.

A planilha só funciona se a linha 1 for confiável. Se ninguém sabe para onde vai o resultado, o trabalho começa antes, em entender por que a clínica fatura mas não sobra dinheiro. E a linha 2 depende de separar o que o dono recebe pelo trabalho do que recebe como sócio — a diferença entre pró-labore e distribuição de lucros torna essa linha legível para quem compra.

Os números do exemplo são fictícios e ilustrativos, não constituindo promessa de resultado. Cada consultório tem realidade própria. Este conteúdo não substitui orientação contábil, jurídica ou de proteção de dados (LGPD) específica para o seu caso.

Dr. Thiago Perfeito · CRM-DF 23199

Médico, dono de consultório particular em Brasília–DF. Escreve sobre gestão, precificação e operação de consultório a partir da própria prática — não de teoria de consultoria.