Quanto cobrar por teleconsulta em relação à consulta presencial
A tabela do consultório ganha uma linha nova, teleconsulta, com valor abaixo do presencial e uma justificativa que ninguém pôs no papel: o paciente não ocupa a sala. A consulta online continua ocupando horário na agenda, a secretária confirma e envia o link, o prontuário registra do mesmo jeito. E, quando o médico atende da própria sala, o aluguel daquela hora foi pago como o de qualquer outra.
A resposta direta: o preço da teleconsulta é o preço da presencial menos a diferença entre os pisos (piso da presencial − piso da tele), mantida a mesma camada de posicionamento. O piso da tele se calcula linha a linha do custo fixo: sai da conta só a linha cujo recurso a hora de tele não usa, e entra o que só ela tem, como a plataforma de vídeo. Atendida na sala, com a mesma duração, nenhuma linha sai e a tele não fica abaixo da presencial. Atendida fora da sala, a estrutura sai e o piso da tele cai — mas o aluguel, se continua pago, fica inteiro nas horas de sala. Se horas saíram da sala e o piso presencial subiu, suba o preço presencial para manter a camada ou aceite a camada menor nas duas modalidades.
Em que estágio da clínica este tema pesa
- 0Improvisar
- 1Monetizar
- 2Atrair
- 3Estabilizar
- 4Priorizar
- 5Produtizar
- 6Otimizar
- 7Organizar
- 8Especializar
- 9Capitalizar
Estágio 4 · Priorizar
A clínica diz sim para tudo, e isso custa margem. Aqui se escolhe o paciente ideal, o preço e o que deixar de fazer.
- Seu papel
- Gestor
- Equipe
- 5 a 9 pessoas
- O gargalo
- Você faz de tudo, para todo tipo de paciente
- Você sai quando
- A agenda está cheia do paciente ideal e dos procedimentos de maior margem
O sistema invisível: o desconto presume que um custo sumiu
O desconto por modalidade parte de uma conta que não foi feita: se o paciente não vem, algum custo deixou de existir. Para saber qual, é preciso abrir o custo fixo em linhas e perguntar, de cada uma, se a hora de teleconsulta usa o recurso que aquela linha paga. A pergunta separa o custo que fica do que pode sumir da conta da tele — e expõe um terceiro grupo, que a planilha da presencial nem tem:
- Custo que fica — pessoas, sistemas, contabilidade e obrigações, marketing recorrente. A secretária agenda, confirma, envia o link e os documentos depois da chamada; o prontuário registra; o contador escritura a receita; o paciente chegou pela mesma captação. Marque cada linha pelo uso real do seu consultório; no exemplo desta página, as quatro servem à hora de tele onde quer que ela aconteça.
- Custo que pode sumir da conta da tele — estrutura: aluguel ou condomínio da sala, energia, limpeza. A hora de tele só deixa de usar essa linha quando acontece fora da sala. Atendida da própria sala, dentro da agenda do consultório, a teleconsulta usa a estrutura como a presencial.
- Custo que entra — o que só a teleconsulta tem: plataforma de vídeo contratada à parte, espaço pago fora do consultório. Vai para a conta da tele e aumenta o piso dela.
Há ainda um item que não aparece em linha nenhuma: a duração. A teleconsulta ocupa horário de agenda como a presencial, e o custo da hora clínica só vira custo da consulta multiplicado pela duração real. Se a sua tele é mais curta ou mais longa, a agenda registra; a conta usa a duração medida, não a impressão de que consulta online é rápida.
O mecanismo: o custo sai da conta da tele, não do consultório
Quando a teleconsulta sai da sala, a linha de estrutura deixa de ser dividida pelas horas de tele — é isso que abre espaço para um piso menor. Mas o aluguel do mês não diminuiu por isso. Ele continua pago inteiro e passa a ser dividido só pelas horas vendidas dentro da sala. Se as horas de tele saíram de dentro da sala, sobram menos horas para dividir a mesma estrutura, e o custo da hora presencial sobe.
Por isso a conta divide cada linha pelas horas que usam o recurso daquela linha. É a mesma conta do custo da hora clínica da consulta particular — custo fixo mensal dividido pelas horas realmente vendáveis —, feita linha a linha: quando todas as horas usam todas as linhas, as duas dão o mesmo número. E ela tem teste de fechamento: as horas de cada modalidade, multiplicadas pelo custo da hora dela, devolvem o custo fixo do mês mais as linhas que só a tele tem.
O que essa conta não decide é a camada de posicionamento. Tirar a sala da conta da tele mexe no piso; tempo dedicado, experiência, subespecialização e reputação não mudam só porque a consulta saiu da sala. A estrutura que o paciente percebe e a conveniência, que também compõem a camada e não são linhas de custo, podem mudar com a modalidade — e mexer na camada por causa delas é decisão de posicionamento, registrada separada do piso. O custo da sala entra só no piso, nunca na camada.
Com a mesma camada de posicionamento: o preço da teleconsulta
- O piso da tele se calcula linha a linha do custo fixo: sai da conta só a linha cujo recurso a hora de tele não usa, e entra o que só ela tem, como a plataforma de vídeo.
- Atendida na sala, com a mesma duração, nenhuma linha sai e a tele não fica abaixo da presencial.
- Atendida fora da sala, a estrutura sai e o piso da tele cai — mas o aluguel, se continua pago, fica inteiro nas horas de sala.
- Se horas saíram da sala e o piso presencial subiu, suba o preço presencial para manter a camada ou aceite a camada menor nas duas modalidades.
- Abra o custo fixo em linhas. Escreva o valor mensal de estrutura, pessoas, sistemas, contabilidade e obrigações (sem o imposto sobre o preço, que entra no passo 5) e marketing recorrente. Pronto quando a soma das linhas bate com o custo fixo mensal do consultório.
- Marque o recurso de cada linha. Linha que paga a sala — aluguel ou condomínio, energia, limpeza — recebe a marca "sala". Linha que toda hora vendida usa, esteja o médico na sala ou não — secretária, prontuário, contador, captação — recebe "toda hora". Pronto quando nenhuma linha fica sem marca.
- Acrescente o custo que entra. Todo custo que só a teleconsulta tem — plataforma de vídeo contratada à parte, espaço pago fora do consultório — vira linha com a marca "tele". Pronto quando o valor mensal de cada uma está escrito.
- Divida cada linha pelas horas que usam o recurso. "Sala" pelas horas vendáveis dentro da sala, incluindo a teleconsulta atendida ali; "toda hora" pelas horas vendáveis totais; "tele" pelas horas vendáveis de teleconsulta. O custo da hora clínica de cada modalidade é a soma das linhas que ela usa — tele na sala e tele fora dela, se as duas existirem, são modalidades distintas. Pronto quando as horas de cada modalidade, multiplicadas pelo custo da hora dela, devolvem a soma de todas as linhas.
- Calcule o piso de sustentação de cada modalidade. Multiplique o custo da hora pela duração real da consulta, medida na agenda de cada modalidade e incluindo o retorno embutido, se houver, e acrescente o imposto do regime, calculado sobre o preço: piso = custo da consulta ÷ (1 − alíquota efetiva). Pronto quando o piso, menos o imposto sobre ele, devolve o custo da consulta.
- Some a camada de posicionamento. Parta da camada da presencial — o preço dela menos o piso dela — e some-a ao piso de cada modalidade. Com a mesma camada, preço da tele = preço da presencial − (piso da presencial − piso da tele). Se horas saíram da sala e o piso presencial subiu, a camada ao preço atual encolhe: suba o preço presencial para mantê-la ou aceite a camada menor nas duas modalidades. Ajuste de camada pela estrutura que o paciente percebe ou pela conveniência entra como parcela separada, com o motivo escrito; o custo da sala fica só no piso. Pronto quando cada preço aparece como piso mais camada, com as parcelas visíveis.
Consultório fictício com custo fixo de R$ 16.200/mês: estrutura R$ 5.400 (marca "sala"); pessoas R$ 7.200, sistemas R$ 1.200, contabilidade e obrigações R$ 960 (sem o imposto sobre o preço) e marketing recorrente R$ 1.440, somando R$ 10.800 (marca "toda hora"). Plataforma de vídeo contratada à parte, R$ 360/mês (marca "tele"), valor fictício, não referência de mercado. O médico vende 120 horas por mês, 20 delas de teleconsulta. As duas modalidades ocupam 1 hora de agenda por consulta, sem retorno embutido e sem custo variável. Imposto efetivo fictício de 10% sobre o preço. A consulta presencial custa R$ 350.
Cenário 1 — mesmo preço? A teleconsulta acontece na sala. As 120 horas usam a sala. Estrutura: 5.400 ÷ 120 = R$ 45/h. Toda hora: 10.800 ÷ 120 = R$ 90/h. Plataforma: 360 ÷ 20 = R$ 18/h. Custo da hora clínica: presencial 45 + 90 = R$ 135; tele 45 + 90 + 18 = R$ 153. Fechamento: 100 × 135 + 20 × 153 = 13.500 + 3.060 = R$ 16.560, que é 16.200 + 360. Piso: presencial 135 ÷ 0,9 = R$ 150; tele 153 ÷ 0,9 = R$ 170. Camada: 350 − 150 = R$ 200. Preço da tele: 350 − (150 − 170) = R$ 370. Cobrada pelos mesmos R$ 350, a tele fica com camada de 350 − 170 = R$ 180, R$ 20 abaixo da camada da presencial. Nenhuma linha saiu da conta da tele: a conta não sustenta tele abaixo da presencial, e o que a põe acima são os R$ 18/h da plataforma. Sem plataforma à parte, os dois pisos seriam R$ 150 e a tele sairia pelos mesmos R$ 350. Números fictícios.
Cenário 2 — preço reduzido: a teleconsulta acontece fora da sala. As mesmas 20 horas saem da sala, que continua alugada; ficam 100 horas de sala. Estrutura: 5.400 ÷ 100 = R$ 54/h, só na presencial. Toda hora: 10.800 ÷ 120 = R$ 90/h. Plataforma: R$ 18/h. Custo da hora clínica: presencial 54 + 90 = R$ 144; tele 90 + 18 = R$ 108. Fechamento: 100 × 144 + 20 × 108 = 14.400 + 2.160 = R$ 16.560. Piso: presencial 144 ÷ 0,9 = R$ 160; tele 108 ÷ 0,9 = R$ 120. Com a presencial mantida em R$ 350, a camada passa a 350 − 160 = R$ 190, e o preço da tele é 350 − (160 − 120) = R$ 310. Subindo a presencial para manter a camada de R$ 200, os preços vão a 160 + 200 = R$ 360 na presencial e 120 + 200 = R$ 320 na tele. A estrutura não diminuiu, só mudou de lugar: 20 × (170 − 120) = R$ 1.000 a menos de piso nas horas de tele e 100 × (160 − 150) = R$ 1.000 a mais nas horas presenciais. Números fictícios.
Aplicação prática: a mesma conta, vozes diferentes
O argumento do desconto muda conforme a especialidade. Na coluna da direita, ele volta para a conta — linha de custo, duração ou camada.
| Especialidade | Justificativa do desconto (evitar) | Pelo modelo |
|---|---|---|
| Cardiologia | "Online não ocupo a sala de exames, então cobro menos." | "A sala de exames é linha de estrutura: sai do piso da tele só nas horas atendidas fora dela. Atendendo da sala, com a mesma duração, o que põe o piso da tele acima do da presencial é a linha da plataforma, se contratada à parte." |
| Psiquiatria | "Atendo online de casa, então cobro menos." | "De casa, a estrutura sai do piso da tele, mas o aluguel fica inteiro nas horas de sala. Se as horas de tele saíram da sala, o piso presencial sobe." |
| Pediatria | "Consulta online é mais rápida, então custa menos." | "A duração vem da agenda: se a tele ocupa o mesmo horário da presencial, o piso usa a mesma duração e as mesmas linhas de toda hora." |
| Endocrinologia | "O paciente economiza o deslocamento, então o preço pode cair." | "Deslocamento do paciente não é linha do custo fixo do consultório: não entra no piso nem sai dele. Se pesar no preço, é conveniência a favor do paciente: sustenta a camada, não a reduz." |
| Procedimentos estéticos eletivos | "A avaliação online sai mais barata para não perder o paciente." | "Avaliação atendida na sala usa estrutura, secretária, prontuário e plataforma. Com a mesma duração, cobrar menos que a presencial reduz a camada, não o custo." |
Quanto maior a linha de estrutura no seu custo fixo — sala de exames, metragem —, maior a distância entre o piso da tele fora da sala e o da presencial, e maior o valor que passa para as horas de sala quando a tele sai. Tirar a tele da sala não reduz o custo do consultório: até a linha de estrutura cair — sala menor, turno de aluguel a menos —, o piso menor da tele é custo trocado de lugar. Se as horas de tele forem horas a mais, fora do período em que a sala seria vendida, nenhuma hora sai da sala e a estrutura continua dividida pelas mesmas horas de sala. A teleconsulta, atendida na sala ou fora dela, é atendimento médico a distância, que o Código de Ética Médica submete à regulamentação do CFM no art. 37, § 1º: "O atendimento médico a distância, nos moldes da telemedicina ou de outro método, dar-se-á sob regulamentação do Conselho Federal de Medicina." Confira a regulamentação de telemedicina vigente e confirme junto ao CRM da sua jurisdição antes de oferecê-la.
As cinco categorias do custo fixo mensal, que aqui viram linhas, estão mapeadas em quanto custa manter um consultório por mês; o custo da hora clínica, o piso de sustentação e a camada de posicionamento da consulta presencial, de onde o passo 6 parte, estão em quanto cobrar pela consulta particular.
Perguntas frequentes
Teleconsulta pode custar menos que a consulta presencial?
Pela conta de piso, com a mesma duração e a mesma camada de posicionamento, só quando a hora de teleconsulta deixa de usar alguma linha do custo fixo e essa saída supera o custo que só a tele tem, como a plataforma de vídeo contratada à parte. No modelo desta página, a linha que pode sair é a estrutura da sala, quando a tele acontece fora dela. Atendida da própria sala, a tele usa todas as linhas da presencial e o piso dela não fica abaixo. Fora da sala, o aluguel ainda pago passa inteiro para as horas de sala: o piso da tele cai sem que o custo do consultório diminua.
Quanto cobrar por teleconsulta atendendo da minha própria sala?
Atendendo da sala, dentro da agenda do consultório, a teleconsulta usa as mesmas linhas de custo fixo da presencial, as marcadas sala e as marcadas toda hora. Nenhuma sai da conta. Com a mesma duração, o que põe o piso de sustentação da tele acima do piso da presencial é apenas o custo que só ela tem, como a plataforma de vídeo contratada à parte. Somada a mesma camada de posicionamento, o preço da tele fica igual ao da presencial quando não existe custo próprio da tele, e acima dele quando existe. Cobrar menos que a presencial, nesse cenário, reduz a camada, não o custo.
Se eu atender online de casa, posso cobrar menos pela consulta?
Fora da sala, a linha de estrutura sai da conta da teleconsulta e o piso dela cai. Mas o aluguel não diminui por isso: se continua pago, passa a ser dividido só pelas horas vendidas dentro da sala. Quando as horas de tele saíram de dentro da sala, sobram menos horas para a mesma estrutura, e o piso presencial sobe. O modelo publica duas saídas: subir o preço presencial para manter a camada de posicionamento, ou aceitar a camada menor nas duas modalidades. Tirar a tele da sala não reduz o custo do consultório: enquanto a linha de estrutura não cair, com sala menor ou turno de aluguel a menos, o piso menor da tele é custo trocado de lugar.
Como calcular o custo da hora da teleconsulta?
É a mesma conta do custo da hora clínica da consulta presencial, custo fixo mensal dividido pelas horas realmente vendáveis, feita linha a linha. Cada linha do custo fixo recebe uma marca pelo recurso que paga: sala, toda hora ou tele. A linha sala se divide pelas horas vendáveis dentro da sala, incluindo a teleconsulta atendida ali; a toda hora, pelas horas vendáveis totais; a tele, pelas horas vendáveis de teleconsulta. O custo da hora de cada modalidade é a soma das linhas que ela usa. O teste de fechamento: as horas de cada modalidade, multiplicadas pelo custo da hora dela, devolvem a soma de todas as linhas.
O custo da plataforma de teleconsulta entra no preço?
Entra no piso da teleconsulta, como linha própria. Todo custo que só a tele tem, como plataforma de vídeo contratada à parte ou espaço pago fora do consultório, recebe a marca tele e é dividido pelas horas vendáveis de teleconsulta, não pelas horas totais. Por isso, atendendo da sala e com a mesma duração, o piso da tele fica acima do piso presencial pelo custo dessa linha na consulta, o valor por hora multiplicado pela duração, dividido por um menos a alíquota efetiva do imposto. Sem custo próprio da tele, os dois pisos se igualam, e com a mesma camada de posicionamento a tele sai pelo mesmo preço da presencial.
A camada de posicionamento da teleconsulta deve ser igual à da presencial?
O modelo parte da camada da presencial, o preço dela menos o piso dela, e a soma ao piso de cada modalidade. Tirar a sala da conta mexe no piso, não na camada: tempo dedicado, experiência, subespecialização e reputação não mudam só porque a consulta saiu da sala. A estrutura que o paciente percebe e a conveniência, que também compõem a camada e não são linhas de custo, podem mudar com a modalidade. Se você ajustar a camada da tele por causa delas, o ajuste entra como parcela separada, com o motivo escrito; o custo da sala fica só no piso, para que decisão de posicionamento não desconte custo que o piso já mede.
Referências
- Conselho Federal de Medicina. Código de Ética Médica (CEM 2019) — art. 37, § 1º: sustenta a frase de que o Código submete o atendimento médico a distância, inclusive a teleconsulta, à regulamentação do CFM.
Os números do exemplo são fictícios e ilustrativos, não constituindo promessa de resultado. Cada consultório tem realidade própria. Este conteúdo não substitui orientação contábil, jurídica ou de proteção de dados (LGPD) específica para o seu caso.
Do preço certo para a clínica que sustenta o preço
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